Come gestire il tuo club con il MASSIMO PROFITTO

segreti e strategie per centri sportivi e fitness club

di Mike Chaet

Libro in revisione

Per l'attività di chi opera in un settore giovane e dinamico come quello dello sport e fitness, che richiede competenze e specializzazioni professionali sempre più evolute, il professore Mike Chaet svela le strategie che hanno portato al successo oltre 1200 club in tutto il mondo, offrendo una serie di consigli e di preziosi suggerimenti per rendere più produttiva la gestione di un club, sia esso un fitness center o un centro sportivo. Suddiviso in tre sezioni il testo si occupa delle strategie di vendita delle iscrizioni, della fidelizzazione dei soci e della gestione finanziaria del centro.

Per ogni singolo argomento l'autore fornisce utili indicazioni pratiche che ogni manager potrà facilmente adattare alla propria realtà. Schemi, decaloghi e documenti standard costituiscono una base operativa che può essere immediatamente colta ed utilizzata già dopo la prima lettura. L'opera rappresenta un fondamentale contributo allo sviluppo ed alla gestione professionale dei centri sportivi

anno: 1998 - 1ª Edizione
volume in brossura
formato: cm 18,5 x 26
pagine: 304

L'autore

Mike Chaet
Fondatore e Presidente di Club Marketing & Management, una prestigiosa società di consulenze con sede nel Montana, il professor Mike Chaet è stato anche uno dei fondatori dell'IHRSA (International Health, Racquet & Sportsclub Association) ma, soprattutto, è l'autore di alcuni libri di grande successo tra i quali il più famoso è, senza ombra di dubbio, “How to manage your health club for maximum profit”, tradotto già in diverse lingue.

Indice del libro

PARTE I - LA VENDITA DELLE ISCRIZIONI

Capitolo 1: Strategia e pianificazione del marketing

Gli elementi chiave per sviluppare una strategia ed una pianificazione di marketing
I difetti da evitare nel vostro sistema
Gli strumenti utili per organizzare le vostre campagne
Come utilizzare i diagrammi P.E.R.T.
La teoria dell'albero da frutto per la pianificazione del mercato
Il programma di pianificazione stagionale
La campagna di vendita principale
Gli elementi della campagna principale
Le procedure per la campagna principale di iscrizione
Il programma ICF
La campagna di vendita di breve durata
Analisi della campagna di marketing
Il marketing esterno
Il marketing interno
Come garantirsi il successo
Per iniziare un programma di acquisizione di nuovi soci tramite soci
Il coronamento della campagna
L'open house
Vendere durante le giornate open house
Il personale per la open house
Promemoria per la open house
Le iscrizioni degli anziani
Come dare inizio a un programma per gli anziani
Come giustificare la quota variabile

Capitolo 2: Lo sviluppo dell'ufficio vendite

SEZIONE I:

Stabilite le necessità del vostro ufficio vendite
Quanto vi costa il telefono?
Comprendere l'intero processo di vendita
L'ufficio vendite interno rispetto alla struttura di vendita esterna ?
Come definite le vostre reali necessità e attuare un piano
Istruzioni per l'uso del foglio di analisi dell'ufficio vendite
Stabilite le priorità utilizzando l'elenco delle priorità dell'ufficio vendite
L'elenco degli obiettivi dell'ufficio vendite
Il modulo di rapporto operativo
Come far funzionare il sistema
Giustificare i costi di una struttura di vendita
Cosa è il reddito annuale residuo ?
Il RAR e il budget
SEZIONE II:
Come organizzare il vostro ufficio vendite
Reception e centralino
I coordinatori delle iscrizioni
Trovare le persone giuste per vendere iscrizioni
Il direttore vendite del vostro club
Il personale di vendita temporaneo
La descrizione delle mansioni
Il mansionario del coordinatore delle iscrizioni
Il mansionario del direttore vendite
Come valutare le prestazioni dei dipendenti
Il processo di valutazione
La retribuzione dei coordinatori delle iscrizioni
Programmare l'attività dei coordinatori delle iscrizioni
Attrezzare il personale di vendita

Capitolo 3: Tecniche di vendita delle iscrizioni

Le tecniche di vendita
Come fissare gli appuntamenti
Come ottenere un appuntamento
Attirate l'attenzione dei potenziali clienti
L'ambiente ideale per la vendita delle iscrizioni
Il pacchetto d'iscrizione
Il linguaggio della vendita
Controllate la presentazione ponendo domande
L'uso di testimonial
Usate l'esperienza sensoriale per vendere le iscrizioni
Siate un narratore
L'allenamento
Dipingere "quadri di parole"
L'upgrading
Vendere iscrizioni aziendali come detrazione fiscale
Come compilare il contratto di iscrizione
Consigli e tecniche di vendita

Capitolo 4: Chiudere la vendita e fare fronte alle obiezioni

SEZIONE 1:

Se non li convincete subito, li perderete
Una conclusione positiva esige un atteggiamento positivo
Non perdete un'altra vendita
Usate la tecnica dell'imbuto
La chiusura con la tessera d'iscrizione
La chiusura con "situazione analoga"
La chiusura come "ultima chance"
Come gestire la chiusura con "avvicendamento"
La chiusura del tipo "...potrebbe farmi un favore?"
Consigli finali e tecniche di chiusura
SEZIONE 2:
Fate fronte alle obiezioni
Le obiezioni: cosa sono?
Fate fronte alle obiezioni prima ancora che si presentino
Fate fronte alle obiezioni dopo che sono state sollevate
Alcune indicazioni per migliorare il modo di superare le obiezioni
Come gestire alcune situazioni comuni
L'efficacia della chiusura

PARTE II - LA FIDELIZZAZIONE DEI SOCI

Capitolo 5: La fidelizzazione come pianificazione

La fidelizzazione dei soci a base-zero
Adesso calcoliamo la perdita
Controlli e bilanci
Il fattore sofferenza. Come ve la cavate?
Conservare le informazioni e intraprendere le azioni adeguate
Controllare il club
Una checklist per la fidelizzazione dei soci
Un esempio di piano per la fidelizzazione dei soci

Capitolo 6: Sistemi per la fidelizzazione, programmi e tecniche

La fidelizzazione: un buon investimento
Il manuale del nuovo socio
Aumentate i servizi per i soci senza aumentare i costi
La mentalità di servizio
Gli elementi del servizio
14 consigli per avere successo
Soddisfate le necessità, le esigenze ed i desideri dei soci
Programmi creativi per la fidelizzazione dei soci
Prevenite la noia da squash
Le fotografie valorizzano i vostri programmi di fitness
Il vostro club come centro servizi
La programmazione delle attività di fitness e la fidelizzazione dei soci
I comitati per la fidelizzazione dei soci
La fidelizzazione estiva

Capitolo 7: Comunicare con i soci

I risultati dei sondaggi
Il sondaggio dei soci
Altri tipi di sondaggio
La newsletter del vostro club
La checklist delle comunicazioni ai soci
La cartolina informativa del club

PARTE III - LA GESTIONE FINANZIARIA DEL CLUB

Capitolo 8: Gestire la redditività

Gestire le spese
Il foglio di analisi finanziaria del club
Come ottenere un risultato positivo
Il Budget di spesa
Gestire gli stipendi
I moduli di controllo
Un piano per aumentare i profitti del club
Il reparto profitto
Le 5 fasi per aumentare la redditività
Il foglio elettronico

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ultima modifica 28 feb 2007