SELLING FITNESS

E' il primo libro pensato specificamente per il personale commerciale dei centri fitness e, negli Stati Uniti, è diventato un vero e proprio best seller. Casey Conrad, l'autrice, spiega cosa spinge la gente ad iscriversi ad un club sportivo, quali sono i principali stili di comunicazione, come stabilire un rapporto con il potenziale cliente, come impostare l'accoglienza e la visita al club, come strutturare il processo di vendita degli abbonamenti superando le possibili obiezioni, come gestire le segnalazioni di nuovi soci e numerose altre tecniche fondamentali legate al processo di vendita.

Impostato in modo da poter essere letto ed utilizzato da un vasto pubblico di operatori del settore, manager e istruttori, Selling fitness è ricco di esempi, schemi, esercizi di verifica e pratiche tabelle riassuntive alla fine di ogni capitolo.

anno: 2004 - 2 ª Edizione

volume in brossura

formato: cm 17 x 24

pagine: 224

L'autore

Casey Conrad

Si è laureata in legge all'American University, e ha conseguito il dottorato in Giurisprudenza presso la Roger Williams University School of Law. Ha ottenuto inoltre due certificati in N€ Associative Conditioning e in N€ Linguistic Programming.

Con una esperienza di oltre 15 anni maturata nel settore del marketing e delle problematiche commerciali, Casey Conrad è una delle più affermate esperte statunitensi in fatto di formazione e addestramento del personale di vendita dei fitness club e dei centri sportivi ed è tra le più apprezzate relatrici delle principali conventions internazionali.

Titolare della società di consulenze Communication Consultants , è co-produttrice di numerosi audiovisivi di successo e autrice di articoli abitualmente pubblicati su tutte le più importanti riviste internazionali di management sportivo tra le quali, in Italia, Il Nuovo Club magazine.

Indice del libro

Capitolo 1: Cosa motiva la gente a comprare?

• Le forze del piacere e del dolore
• Utilizzate le forze per vendere
• L'insoddisfazione porta all'azione

• La gente compra desideri
• La sfida
• I desideri sono un fatto individuale
• I desideri conflittuali

• Adattate il vostro atteggiamento
• Superate le aspettative
• La capacità di trattenere il socio
• L'ancoraggio

• Che cos'è il rapporto?
• Gli stili di comunicazione
• Individuate il comunicatore visivo
• Ascoltate il comunicatore uditivo
• Individuate il tipo cinestetico
• Il soggetto uditivo-numerico
• Mantenete la giusta prospettiva

• Gli elementi della comunicazione
• Riprendete e rispecchiate
• La postura del corpo
• La tensione muscolare
• Le espressioni facciali
• La respirazione
• L'intenzione è tutto
• Le qualità vocali
• Applicate le vostre nuove capacità

• Utilizzate le vostre capacità
• La telefonata informativa
• Un esempio di telefonata informativa
• Capire la telefonata informativa
• L'introduzione
• La preanalisi
• La raccolta delle informazioni
• La chiusura
• La conclusione
• Tempo speso bene
• L'eccezione alla regola
• Perché le obiezioni?
• Ma io voglio solo conoscere i prezzi!
• L'interlocutore ostile
• L'interlocutore estremamente ostile
• L'interlocutore inconcludente
• Non riattaccate mai a mani vuote!
• Create un database
• Confermate gli appuntamenti
• Le telefonate di richiamo

• L'accoglienza
• Un'alternativa necessaria?
• Come accogliere i visitatori occasionali
• Fate una breve panoramica
• L'arte del precondizionamento
• Precondizionate l'analisi personalizzata
• Usate il modulo di analisi personalizzata
• I precedenti di attività fisica
• Il praticante
• L'ex praticante
• Il non praticante
• Obiettivi e motivazione
• La storia clinica
• Evitate le trappole
• Un esempio di analisi personalizzata

• L'itinerario della visita
• Mantenete il passo dell'ospite
• Utilizzate il sistema "caratteristica club-beneficio-feedback"
• Troppo bello per essere vero?
• Precondizionate le obiezioni più frequenti
• L'informazione interattiva
• Lasciate cadere i prezzi
• I test di chiusura più diretti

• Un'ultima domanda
• Presentate tutti i tipi di iscrizione
• Una presentazione in fasi successive
• Silenzio!
• Come proporre l'acquisto
• Accettate volentieri le obiezioni
• Perché le obiezioni?
• Rilassatevi e rimandate la palla dell'obiezione
• Allineatevi con l'ospite
• Interrogate
• Isolate l'obiezione
• Reincorniciate
• Chiudete di nuovo
• Stabilite una linea di contatto
• Le obiezioni più comuni
  • Devo pensarci
  • E' troppo caro
  • Voglio visitare anche altri club
  • Non sono sicuro di continuare a frequentare
  • Devo parlarne con mia moglie/mio marito

Capitolo 10: Il potere della prospezione clienti

• Dotatevi di pass
• Il format
• Format di pass settimanale
• Il modulo per la segnalazione di amici
• Quando chiedere la segnalazione di amici?
• La presentazione
• Come superare le obiezioni?
• Quando contattare le persone segnalate dai soci?
• Devo chiudere?
• Le segnalazioni da soci esistenti
• Tenete sotto controllo le segnalazioni di amici ottenute dai soci
• Procuratevi le segnalazioni in modo creativo
• La prospezione personale
• La prospezione promozionale

• Perché la gestione delle segnalazioni?
• La sfida
• Come costruire il sistema
• E' facile da usare!
• Perfezionate il sistema
• Fatelo subito!
• Prendete appunti accurati