SELLING FITNESS
la vendita delle iscrizioni nei centri sportivi e fitness club
di Casey ConradE' il primo libro pensato specificamente per il personale commerciale dei centri fitness e, negli Stati Uniti, è diventato un vero e proprio best seller. Casey Conrad, l'autrice, spiega cosa spinge la gente ad iscriversi ad un club sportivo, quali sono i principali stili di comunicazione, come stabilire un rapporto con il potenziale cliente, come impostare l'accoglienza e la visita al club, come strutturare il processo di vendita degli abbonamenti superando le possibili obiezioni, come gestire le segnalazioni di nuovi soci e numerose altre tecniche fondamentali legate al processo di vendita.
Impostato in modo da poter essere letto ed utilizzato da un vasto pubblico di operatori del settore, manager e istruttori, Selling fitness è ricco di esempi, schemi, esercizi di verifica e pratiche tabelle riassuntive alla fine di ogni capitolo.
anno: 2004 - 2 ª Edizione
volume in brossura
formato: cm 17 x 24
pagine: 224
L'autore
Casey Conrad
Si è laureata in legge all'American University, e ha conseguito il dottorato in Giurisprudenza presso la Roger Williams University School of Law. Ha ottenuto inoltre due certificati in N€ Associative Conditioning e in N€ Linguistic Programming.
Con una esperienza di oltre 15 anni maturata nel settore del marketing e delle problematiche commerciali, Casey Conrad è una delle più affermate esperte statunitensi in fatto di formazione e addestramento del personale di vendita dei fitness club e dei centri sportivi ed è tra le più apprezzate relatrici delle principali conventions internazionali.
Titolare della società di consulenze Communication Consultants , è co-produttrice di numerosi audiovisivi di successo e autrice di articoli abitualmente pubblicati su tutte le più importanti riviste internazionali di management sportivo tra le quali, in Italia, Il Nuovo Club magazine.
Indice del libro
Capitolo 1: Cosa motiva la gente a comprare?
- Le forze del piacere e del dolore
- Utilizzate le forze per vendere
- L'insoddisfazione porta all'azione
- La gente compra desideri
- La sfida
- I desideri sono un fatto individuale
- I desideri conflittuali
- Adattate il vostro atteggiamento
- Superate le aspettative
- La capacità di trattenere il socio
- L'ancoraggio
- Che cos'è il rapporto?
- Gli stili di comunicazione
- Individuate il comunicatore visivo
- Ascoltate il comunicatore uditivo
- Individuate il tipo cinestetico
- Il soggetto uditivo-numerico
- Mantenete la giusta prospettiva
- Gli elementi della comunicazione
- Riprendete e rispecchiate
- La postura del corpo
- La tensione muscolare
- Le espressioni facciali
- La respirazione
- L'intenzione è tutto
- Le qualità vocali
- Applicate le vostre nuove capacità
- Utilizzate le vostre capacità
- La telefonata informativa
- Un esempio di telefonata informativa
- Capire la telefonata informativa
- L'introduzione
- La preanalisi
- La raccolta delle informazioni
- La chiusura
- La conclusione
- Tempo speso bene
- L'eccezione alla regola
- Perché le obiezioni?
- Ma io voglio solo conoscere i prezzi!
- L'interlocutore ostile
- L'interlocutore estremamente ostile
- L'interlocutore inconcludente
- Non riattaccate mai a mani vuote!
- Create un database
- Confermate gli appuntamenti
- Le telefonate di richiamo
- L'accoglienza
- Un'alternativa necessaria?
- Come accogliere i visitatori occasionali
- Fate una breve panoramica
- L'arte del precondizionamento
- Precondizionate l'analisi personalizzata
- Usate il modulo di analisi personalizzata
- I precedenti di attività fisica
- Il praticante
- L'ex praticante
- Il non praticante
- Obiettivi e motivazione
- La storia clinica
- Evitate le trappole
- Un esempio di analisi personalizzata
- L'itinerario della visita
- Mantenete il passo dell'ospite
- Utilizzate il sistema "caratteristica club-beneficio-feedback"
- Troppo bello per essere vero?
- Precondizionate le obiezioni più frequenti
- L'informazione interattiva
- Lasciate cadere i prezzi
- I test di chiusura più diretti
- Un'ultima domanda
- Presentate tutti i tipi di iscrizione
- Una presentazione in fasi successive
- Silenzio!
- Come proporre l'acquisto
- Accettate volentieri le obiezioni
- Perché le obiezioni?
- Rilassatevi e rimandate la palla dell'obiezione
- Allineatevi con l'ospite
- Interrogate
- Isolate l'obiezione
- Reincorniciate
- Chiudete di nuovo
- Stabilite una linea di contatto
- Le obiezioni più comuni
- Devo pensarci
- E' troppo caro
- Voglio visitare anche altri club
- Non sono sicuro di continuare a frequentare
- Devo parlarne con mia moglie/mio marito
Capitolo 10: Il potere della prospezione clienti
- Dotatevi di pass
- Il format
- Format di pass settimanale
- Il modulo per la segnalazione di amici
- Quando chiedere la segnalazione di amici?
- La presentazione
- Come superare le obiezioni?
- Quando contattare le persone segnalate dai soci?
- Devo chiudere?
- Le segnalazioni da soci esistenti
- Tenete sotto controllo le segnalazioni di amici ottenute dai soci
- Procuratevi le segnalazioni in modo creativo
- La prospezione personale
- La prospezione promozionale
- Perché la gestione delle segnalazioni?
- La sfida
- Come costruire il sistema
- E' facile da usare!
- Perfezionate il sistema
- Fatelo subito!
- Prendete appunti accurati



