SELLING PERSONAL TRAINING

Come si convince una persona ad acquistare il servizio di personal training?
Come si rimuovono gli ostacoli che le impediscono di modificare il proprio stile di vita?
Con quali argomentazioni la si persuade ad affidarsi a un professionista?

Questi, e tanti altri interrogativi, trovano risposta in Selling Personal Training, vero e proprio corso per imparare a gestire, in modo professionale ed efficace, il processo di vendita di un "prodotto" prezioso e delicato come l’attività fisica. Per i professionisti dell’esercizio fisico – in genere molto preparati dal punto di vista tecnico – l’attività commerciale risulta spesso difficoltosa, se non addirittura imbarazzante.

Questo volume, scritto da una delle massime esperte di vendita nel settore fitness e wellness a livello mondiale, insegna, passo passo, a vendere con successo questo specifico “prodotto”. Insegna a sviluppare abilità specifiche e fornisce strumenti che consentono di rendere la vendita – intesa come la capacità di chiedere esplicitamente al proprio interlocutore di acquistare ciò che gli si sta proponendo – addirittura piacevole.

È dunque uno strumento di lavoro indispensabile per tutti i personal trainer – e per i club che offrono questo servizio – che desiderano veder crescere il proprio giro d'affari. È un libro da leggere e rileggere, un manuale da tenere sempre a portata di mano per crescere in ambito tanto professionale quanto personale.

I dodici capitoli che lo compongono spiegano, in modo chiaro e approfondito, i meccanismi e le fasi del processo di vendita tenendo in considerazione i fattori psicologici che stanno alla base del processo decisionale. Forniscono istruzioni chiare, e facilmente applicabili, per gestire con la massima efficacia l’interazione con il potenziale cliente e convincerlo ad acquistare il proprio servizio.

Pagina dopo pagina, imparerete a scoprire i desideri e le esigenze reali dei vostri interlocutori, a instaurare velocemente un rapporto con loro comunicando in modo efficace, a trasformare il telefono in un vostro prezioso alleato, a utilizzare veri e propri copioni, a superare le obiezioni… e molto altro ancora. Gli esercizi e i numerosi esempi proposti vi consentiranno di assimilare più velocemente la parte teorica per metterla in pratica con successo. S

elling Personal Training è stato pensato e scritto con un obiettivo ben preciso: aiutare i professionisti dell'esercizio fisico ad avere il successo che meritano .

anno: 2008 – 1ª edizione
volume in brossura
formato: cm 17 x 24
pagine: 232

L'autore

Casey Conrad

Da più di vent’anni è un’autorità, a livello mondiale, nell’ambito dell’organizzazione e della gestione di fitness club e centri sportivi. Esperta di marketing e di vendita, ha partecipato ai più prestigiosi congressi del settore in ambito internazionale. È autrice di veri e propri best seller, nonché co-produttrice di numerosi audiovisivi di successo specificamente destinati alla formazione e all’addestramento del personale addetto alla vendita.

Collabora con le più prestigiose riviste specializzate – anche al di fuori degli Stati Uniti – ed è fondatrice e presidente della società di consulenza Communication Consultants Worldwide Business Solutions. Nel 2000ha fondato – e ne è presidente – Healthy Inspirations Weight Loss and Lifestyle che oggi conta più di 70 centri, in licensing e franchising, in cinque nazioni diverse.

Ha conseguito diplomi universitari in diverse discipline e la specializzazione in Programmazione Neuro Linguistica.

Indice del libro

Prefazione dell’editore

Prefazione di Bill Pearl

Introduzione dell’Autore

Capitolo 1 - Una nuova visione delle vendite

1.1 - Si vende tutti i giorni!
1.2 - Una diversa esperienza di vendita
1.3 - Vendere è informare
1.4 - Abbracciate la vendita

Capitolo 2 - Che cosa motiva le persone ad acquistare?

2.1 - Acquistare è tutta una questione di valore
2.2 - Le forze interiori
2.3 - Utilizzare le forze interiori per vendere il servizio di personal training
2.4 - L’insoddisfazione porta all’azione

Capitolo 3 - Che cosa acquistano le persone?

3.1 - Le persone acquistano desideri
3.2 - La sfida
3.3 - I desideri sono individuali
3.4 - Desideri conflittuali

Capitolo 4 - Perché comprare da voi?

4.1 - Come creare la vostra “Proposta di Vendita Unica”
4.2 - Perché mi serve una “Proposta di Vendita Unica”?
4.3 - La sfida
4.4 - Sviluppare la vostra “Proposta di Vendita Unica”
4.5 - Configurare la vostra “Proposta di Vendita Unica”
4.6 - Superare le aspettative
4.7 - Il potere di farli restare

Capitolo 5 - Il processo di vendita: una panoramica

5.1 - Fase 1: prospezione (creare contatti con potenziali clienti)
5.2 - Fase 2: instaurare un rapporto
5.3 - Fase 3: qualificare
5.4 - Fase 4: presentazione del “prodotto”
5.5 - Fase 5: chiedere di acquistare
5.6 - Il processo di vendita come il racconto “Canto di Natale”

Capitolo 6 - La moltiplicazione delle conoscenze e la prospezione clienti

6.1 - L’obiettivo primario
6.2 - Biglietti da visita
6.3 - E-newsletter
6.4 - Sito internet
6.5 - Parlare in pubblico
6.6 - Fare donazioni a enti benefici
6.7 - Attività “corporate” e pranzi aziendali
6.8 - “Joint marketing”
6.9 - Articoli sui giornali locali
6.10 - Segnalazioni da parte di altri professionisti
6.11 - Moltiplicazione delle conoscenze nel club
6.12 - Segnalazioni
6.13 - Segnalazioni al momento dell’acquisto
6.14 - Il sistema
6.15 - Gli strumenti
6.16 - La presentazione
6.17 - Fronteggiare le obiezioni
6.18 - Contattare le persone segnalate
6.19 - Altre occasioni per ottenere segnalazioni dai clienti

Capitolo 7 - Usare il telefono con efficacia

7.1 - Utilizzare copioni in modo efficace
7.2 - Capire le tre fasi di qualsiasi telefonata
7.3 - Il copione-base delle telefonate
7.4 - Presentazione e pre-qualificazione
7.5 - La raccolta delle informazioni
7.6 - Chiudere fissando l’appuntamento
7.7 - Tempo speso bene
7.8 - Eccezioni alla regola
7.9 - Ricordate l’obiettivo di un copione
7.10 - Non li chiuderete tutti!
7.11 - «Ma voglio solo i prezzi!»
7.12 - “L’interlocutore che non si prende l’impegno”
7.13 - Create la vostra mailing list!
7.14 - Telefonate successive
7.15 - Confermare gli appuntamenti

Capitolo 8 - Capire i rapporti e gli stili di comunicazione

8.1 - Gli stili di comunicazione
8.2 - Individuare il comunicatore visivo
8.3 - Individuare il comunicatore uditivo
8.4 - Individuare il comunicatore cinestetico
8.5 - Individuare il comunicatore uditivo-digitale
8.6 - Mantenere la giusta prospettiva

Capitolo 9 - Instaurare un rapporto

9.1 - Le componenti della comunicazione
9.2 - Riprendere e rispecchiare
9.3 - La postura corporea
9.4 - La tensione muscolare
9.5 - Espressioni del volto
9.6 - La respirazione
9.7 - L’intenzione è tutto
9.8 - Le qualità vocali
9.9 - Applicate le vostre nuove capacità in ogni occasione

Capitolo 10 - L’analisi personale: capire i bisogni e i desideri del cliente

10.1 - Ottenere il permesso
10.2 - L’arte del pre-condizionamento
10.3 - Il modulo dell’analisi personale
10.4 - Le esperienze precedenti nel fitness
10.5 - La persona che si sta allenando
10.6 - La persona che attualmente non si sta allenando
10.7 - Obiettivi e motivazione: scavare più in profondità
10.8 - Far emergere le potenziali obiezioni
10.9 - Il tempo
10.10 - Il coniuge
10.11 - Il denaro

Capitolo 11 - Presentare il vostro “prodotto”

11.1 - Il Sistema “caratteristica-beneficio-feedback”
11.2 - Le componenti del Sistema “caratteristica-beneficio-feedback”
11.3 - L’analogia del carrello della spesa
11.4 - Applicare il Sistema “caratteristica-beneficio-feedback” alla vendita del personal training
11.5 - Creare i vostri moduli
11.6 - Una distinzione sulle caratteristiche
11.7 - L’arte di utilizzare il Sistema “caratteristica-beneficio-feedback”
11.8 - Fronteggiare le obiezioni più comuni
11.9 - Informazioni interattive

Capitolo 12 - Come rendere facile la chiusura della vendita

12.1 - Le domande finali
12.2 - Strumenti per la presentazione del prezzo
12.3 - La presentazione del prezzo
12.4 - E se sollevano obiezioni?
12.5 - Perché le obiezioni?
12.6 - Mantenete la calma
12.7 - Allineatevi con il vostro interlocutore
12.8 - Controbattete con delicatezza
12.9 - Isolate l’obiezione
12.10 - Trovate una soluzione
12.11 - Chiudete nuovamente
12.12 - Stabilite un contatto successivo
12.13 - Obiezioni comuni
12.14 - «Devo pensarci... »
12.15 - È una questione di soldi
12.16 - «Devo parlarne con mia moglie/mio marito... »
12.17 - «Non sono sicuro di riuscire a rispettare un simile impegno... »