Il club del benessere

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Vi presentiamo il Camuzzago Fitness Club, vincitore, nella categoria innovazione, dell’edizione 2013 del premio Club Award. Andrea Brambilla, titolare insieme alla moglie Gloria Cappai, illustra le virtù di un centro polivalente in grado di offrire un benessere completo puntando anche, e soprattutto, sul medical wellness

La storia del Camuzzago Fitness Club – vincitore dell’edizione 2013 del premio Club Award nella categoria “innovazione” – incomincia nel 1982, quando Gloria Cappai e Andrea Brambilla aprono a Vimercate, nella provincia di Monza e della Brianza, una palestra di appena 300 metri quadrati – il Club Delfino – che, grazie al loro grande impegno coniugato a uno spessore professionale e imprenditoriale non comuni, in tre decenni si trasforma in una realtà di 3.000 metri quadrati coperti dedicati a fitness, salute e benessere, frequentata da 2.000 persone di ogni età.

La prima svolta avviene nel 1988, quando il Club Delfino si trasferisce in una sede più ampia – sviluppata su una superficie di 1.600 metri quadrati – in cui c’è spazio anche per i campi da squash e la piscina. L’ora del grande salto di qualità  scocca nel 2009 con il trasferimento nell’attuale sede, all’interno del suggestivo Parco Rio Vallone – che ospita un campo da golf a 9 buche – a Bellusco, precisamente in località Camuzzago, antico borgo che dà il nome a questa nuova ambiziosa realtà che punta sull’eccellenza sotto ogni punto di vista.

La nuova sede “a cinque stelle” consente di offrire ai soci non  solo numerose espressioni dell’esercizio fisico e del benessere, ma anche la riabilitazione, proposta tramite la ginnastica funzionale svolta sia in acqua sia a secco. L’inserimento del settore clinic consente di raccogliere la sfida del futuro, ovvero proporre, con cognizione di causa e grande impegno, il medical fitness. La collaborazione con diversi professionisti della salute – per l’esattezza un cardiologo del CNR specializzato in ricerca e riabilitazione, un fisiatra, osteopati e fisioterapisti – consente di proporre percorsi preventivi e diffondere la cultura del benessere. Il reparto medical – coordinati dal Professor Brambilla, laureato Isef e fisioterapista – è frequentato da utenti di ogni tipo e ogni età, tra i quali figurano cardiopatici, neonati, anziani, atleti di alto profilo, decondizionati e pazienti bisognosi di riabilitazione.

Risale allo scorso 21 settembre l’inaugurazione del Camuzzago Medical Wellness, il nuovo centro medico ed estetico che unisce il fitness e la medicina specialistica per dar vita a un medical wellness innovativo, realizzato tramite tecnologie avanzate e un team in grado di trattare qualsiasi deficit motorio. Al suo interno c’è spazio anche per uno studio Pilates dotato di macchine Cadillac, Reformer, Chair e Barrel che consentono lo svolgimento di allenamenti completi, sia individuale sia rivolto a piccoli gruppi composti da un massimo di 4 persone.

Il neonato “club nel club” è un centro affiliato Welfare Italia, società costituita nel febbraio 2009 e partecipata da Consorzio Cgm – la maggiore rete italiana di imprese sociali –, Intesa Sanpaolo e Banco Popolare il cui fine è proporre un modello avanzato di welfare nell’ambito della cosiddetta “sanità leggera”. La mission è essere vicino alle famiglie in tutte le fasi della vita, dall’infanzia alla terza età, promuovendo il benessere, rispondendo alle necessità quotidiane e gestendo situazioni di disagio attraverso la ricerca e lo sviluppo sul territorio di un’offerta di servizi completa.

Per tracciare l’identikit di una realtà complessa, le cui componenti interagiscono tra loro in modo sinergico influenzando positivamente lo sviluppo d’insieme, abbiamo intervistato Andrea Brambilla. Dalle sue risposte emerge un case history interessante che può fornire molti spunti ad altri operatore, se non addirittura un modello a cui ispirarsi.

Come siete riusciti, partendo da una struttura di appena 300 metri quadrati, a realizzare un complesso di 3.000 metri quadrati, in grado di attuare il medical fitness ad alti livelli e offrire un’ampia gamma di attività e servizi?

Siamo entrati in questo settore nel 1982, sorretti dalla grande voglia di fare e dall’amore per la pratica sportiva. Allora, a Milano, nessuno conosceva la parola “fitness” e c’erano solo il Club Francesco Conti e l’American Counturella, due modi di gestire i clienti diametralmente opposti. Mia moglie Gloria ed io avevamo un sogno: promuovere il benessere e l’esercizio fisico a Vimercate, costruendo una “nostra famiglia”. Aprimmo così la prima palestra privata a Oreno, il Club Delfino, al quale la gente si avvicinava con timore e curiosità. Era così piccola che talvolta dovevamo indicare ai clienti gli orari in cui era possibile trovare posto per allenarsi. Dopo appena 3 anni ci siamo spostati in una nuova sede a Vimercate, una struttura di 1.200 metri quadrati dotata di 3 campi da squash. Ci viene ancora da ridere ripensando a quei clienti che ci chiesero se per fare squash servisse la cuffia. Evidentemente non conoscevano questa disciplina e la associavano al marchio Delfino. In un centro di ventimila abitanti eravamo già allora dei pionieri.
Oggi il nostro sogno è diventato realtà, la realtà di una struttura di 3.000 metri quadrati in cui si continua a respirare un clima familiare, che si avvale di uno splendido staff che coccola ogni iscritto. E a tutto ciò va aggiunto che il club, affacciandosi su un parco dotato di campo da golf, ha l’appeal di un vero villaggio benessere.

Mia moglie ed io siamo i primi a lavorare in sala, a partecipare alle riunioni, a tenere corsi, a stilare programmi di lavoro. Specialmente per Gloria è stato difficile delegare, ma alla fine ce l’ha fatta perché siamo riusciti a formare professionisti eccellenti in ogni settore, con i quali ci capiamo con uno sguardo. È questa la nostra forza.
Fin dall’inizio eravamo consapevoli che emozionare positivamente i clienti è fondamentale, così come far percepire loro quanto l’attività fisica sia una componente essenziale della vita. Ma sapevamo che questa era solo la base su cui costruire la piramide del nostro lavoro. Le componenti commerciale e organizzativa ci hanno permesso di accrescere la qualità dei nostri servizi e mantenere in attivo un complesso di grandi dimensioni. Siamo diventati un’azienda di servizi che mette al centro la persona consentendole di dialogare con noi e sentirsi parte di una grande famiglia. È questo il nostro obiettivo principale e non vogliamo che si perda mai di vista. Al livello al quale siamo arrivati è essenziale chiudere il cerchio offrendo un servizio a trecentosessanta gradi, inserendo l’area medica e scientifica, “certificando” che il nostro lavoro ha come effetto il benessere della persona.

Puntate sulla qualità del servizio e sulla professionalità dello staff, sulla massima attenzione prestata a ogni socio. Applicate questo approccio anche al reparto “medical”? Quali risultati state ottenendo con questa nuova area?

In termini numerici è ancora presto per poter comunicare risultati in quanto abbiamo inaugurato l’area medica a settembre, ma la sensazione è che finalmente il cliente si senta in una struttura “protetta”, in cui tutti i suoi problemi vengono risolti e monitorati. La fidelizzazione aumenta in quanto i nuovi clienti del reparto medical in un secondo tempo si spostano nell’area fitness e viceversa. 
Lo staff “medicale” comprende un fisiatra, un ortopedico, un fisioterapista, un osteopata, un nutrizionista, uno psicologo, un chirurgo plastico, un cardiologo e alcuni laureati in scienze motorie.

Grazie al lavoro d’équipe, questi specialisti sono in grado di dare una riposta efficace a tutte le persone affette da patologie più o meno gravi e riconducibili all’odierno stile di vita quali ipertensione, cardiovascolopatie, sovrappeso, obesità, diabete, osteo sindromi e depressione. Da noi la riabilitazione, che molti considerano una procedura strettamente fisico-medica, si integra con altri protocolli di recupero, sia in acqua sia a secco.
A ogni cliente viene prescritto un programma personalizzato costantemente monitorato in modo che il conseguimento di tanti piccoli risultati intermedi consenta di raggiungere, in modo graduale, uno stato di benessere duraturo. Questo approccio si traduce in un’elevata soddisfazione dei clienti e un ottimo tasso di fidelizzazione.

Come formate e sensibilizzate i vostri collaboratori affinché siamo coerenti con la vision e la mission aziendali?

Far sì che tutti comprendano l’obiettivo aziendale senza trascurare le componenti essenziali  della vendita è forse l’aspetto più complesso della comunicazione. La formazione dei collaboratori è fondamentale, così come la ripetizione continua del nostro obiettivo: vendere benessere, salute e prevenzione per migliorare la vita dei nostri clienti.

Ogni settimana ci confrontiamo con i responsabili di settore, mentre la riunione con tutti i componenti dello staff si tiene su base mensile. Ci tengo a sottolineare che tutti i professionisti dell’esercizio fisico del nostro staff, composto da 40 persone, sono laureati in Scienze Motorie e in possesso di altre certificazioni. Siamo riusciti a costruire un gruppo coeso e a far sì che le diverse aree collaborino con profitto.

Come gestite il rapporto con la vostra clientela? Applicate i principi del coaching? Se sì, come? Può spiegarci la figura e il ruolo del tutor e dirci quali risultati sta producendo questo approccio al cliente?

La figura del coach è fondamentale, è il jolly all’interno del centro che mantiene i contatti con tutti i clienti monitorizzandone i risultati, alimentandone la soddisfazione. Il tutor è lo “stimolatore” del centro, comunica con i clienti, tiene sotto controllo gli obiettivi da raggiungere. I nostri soci apprezzano molto questa figura, soprattutto per quanto concerne il programma “obiettivo peso”.

Quali risultati state ottenendo con il medical fitness? In che modo la prevenzione e la cura si integrano con l’esercizio fisico e il relax e, più in generale, con il benessere a tutto tondo?

Il nostro futuro risiede nella capacità di migliorare la qualità della vita dei nostri clienti e mantenerli sempre nella condizione di poter svolgere autonomamente i propri compiti quotidiani, anche i più semplici. Ed è altrettanto importante mantenerli sempre aggiornati. Ora, grazie a un reparto dedicato, siamo in grado di gestire anche le persone che, in seguito a un banale infortunio, non potevano frequentare il club. Abbiamo rilevato statisticamente che più del 50 per cento dei nostri clienti ha o ha avuto un problema fisico che noi siamo in grado di risolvere.

Non è stato facile creare un’équipe medica e fisioterapica capace di interagire con noi e con gli altri reparti, ma ci siamo riusciti. Molti clienti del settore clinic sono iscritti al club e il loro passaparola ci aiuta ad acquisire altri clienti. Tutto incomincia con la prima visita medica che consente di instaurare un rapporto con la persona e far sì che percepisca la nostra credibilità professionale, quindi il percorso prevede l’educazione motoria e l’acquisizione di un vero e proprio stile di vita improntato al benessere.

Come promuovete e gestite i servizi medical?

La comunicazione interna al centro gioca un ruolo fondamentale. La nostra newsletter mensile, il sito internet e la nostra pagina Facebook, nonché banner e materiale cartaceo, hanno informato per tempo tutti i soci sul nuovo reparto. Nella quotidianità, i clienti nuovi, iscritti o meno al centro, sono gestiti dalle consulenti che indirizzano la persona, a seconda delle problematiche esposte, al professionista di riferimento. Riteniamo sia fondamentale mantenere sempre vivo l’interesse nei confronti della nostra offerta e il front desk è adeguatamente preparato per illustrare al meglio il nostro “prodotto” e tutte le novità.

Nella documentazione della vostra candidatura al Club Award 2013 avete scritto una cosa che ha colpito la giuria, ovvero che “i vostri concorrenti sono soprattutto gli ospedali e non tanto altri club”. Può argomentare questa interessante affermazione?

È stata una mia piccola provocazione che ha un fondamento di verità. Quante sono le persone che, rivolgendosi a un ospedale per un problema legato alla mobilità o alla sfera metabolica, riescono a risolvere i loro problemi? Noi siamo in grado di proporre soluzioni ad hoc, di risolvere questi problemi, sollevando il sistema sanitario nazionale e le strutture ospedaliere da questo gravoso impegno.

Le prove scientifiche dei benefici dell’esercizio fisico sono tantissime e inconfutabili e sono convinto che anche il sistema sanitario pubblico riconoscerà la nostra opera di prevenzione, inducendo i medici a informare i loro pazienti sensibilizzandoli nei confronti dell’attività fisica e dello stile di vita. Ritengo che Movimento per la salute, l’iniziativa promossa da A.N.I.F.-Eurowellness, sia molto importante in tale ambito.

Come convivono l’attività agonistica con il “fitness e lo sport per tutti”? Esiste una sinergia positiva tra attività agonistica e amatoriale?

Mia moglie ed io, come atleti prima e come imprenditori del fitness poi, da sempre abbiamo a cuore l’agonismo e cerchiamo di coniugare l’attività ludica all’impegno competitivo. Introdurre i giovani nel club è stato difficile, abbiamo dovuto creare zone dedicate, talvolta perdendo qualche cliente, ma è stato un investimento perché sappiamo che molti bambini di oggi sono i soci adulti di domani. Oggi proponiamo ai più piccoli sia attività ludiche come hip hop e Giocando e ballando, sia attività amatoriale e agonistica di aerobica. Abbiamo atleti nella squadra nazionale (FGI-CONI) allenati da Gloria ed io.  È la nostra grande passione.

Quali formule di adesione proponete? Qual è la vostra politica dei prezzi?

I nostri prezzi sono tali da poter mantenere una struttura che implica grandi costi. Negli anni abbiamo provato un’infinità di modi per vendere abbonamenti, ma ora abbiamo delle regole ben precise che cerchiamo di applicare con rigidità perché abbiamo notato che il principio “la regola è uguale per tutti” semplifica le cose, a tutti. Riserviamo sempre ai clienti più fedeli e di vecchia data un trattamento economico migliore e ultimamente stiamo testano, con un discreto successo, il metodo di pagamento Gym Pay, con addebito mensile sulla carta di credito.

Qual è la vostra strategia di marketing e comunicazione?

Un membro del nostro staff gestisce l’attività di marketing, occupandosi di tutte le campagne di informazione e comunicazione. La nostra prima strategia di marketing consiste nel lavorar bene per soddisfare il cliente. Rafforziamo comunque la nostra presenza sul territorio con azioni di marketing diretto quali eventi locali, volantinaggio per promozioni specifiche, utilizzo di locandine, nonché inserzioni pubblicitarie su giornali che coprono la zona di Vimercate, Monza e della Brianza, sia cartacei sia online. Abbiamo un ufficio stampa molto attivo che ci permette di comunicare tutte le novità del centro e le vittorie della nostra squadra di ginnastica aerobica. Inoltre inviamo una newsletter mensile e, in caso di promozioni particolari, utilizziamo lo strumento del direct e-mail marketing, sinteticamente DEM.

Utilizzate i social network e, più in generale, i social media? Se sì, come e con quali risultati?

Assolutamente sì. Abbiamo un sistema di comunicazione quotidiano, coordinato tra sito internet e Facebook, che dà ottimi risultati. I clienti utilizzano questi strumenti per conoscere le novità che proponiamo, mentre gli esterni per contattarci, chiedere informazioni e avere una panoramica del nostro centro. Abbiamo inoltre un account Youtube che utilizziamo per caricare video girati in occasione delle gare di ginnastica aerobica.

Avete qualche novità sulla rampa di lancio e progetti per il futuro?

A gennaio inaugureremo una Clinic dedicata a chi pratica sport asimmetrici, in particolare i golfisti. La nostra équipe, formata da un fisiatra, un fisioterapista, un professore in Scienze Motorie e un osteopata, andrà a studiare, in collaborazione con il Politecnico di Milano e con l’ausilio di attrezzature all’avanguardia (stabilometria e analisi del movimento, ndr), protocolli di lavoro per migliorare lo swing dei golfisti.

www.camuzzagofitnessclub.it

 

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